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title: Management force de vente
description: L'augmentation des ventes est l'objectif principal du directeur commercial, même s'il doit aussi s'inquiéter de la motivation de son équipe de vente.
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[Céline Breton](https://www.captio.fr/blog/author/céline-breton) 27 de décembre, 2017

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Pour le responsable commercial, le **management de la force de vente** est une préoccupation essentielle. Ses principaux enjeux sont la gestion et l'organisation de la vie de l'équipe, la formation de ses commerciaux et le suivi des objectifs. Une place difficile à prendre entre la direction et les équipes sur le terrain.

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## Le positionnement du responsable commercial face à son équipe

Le management de la force de vente ne peut pas se faire tant que le [**responsable commercial**](https://www.captio.fr/blog/les-competences-d-un-directeur-commercial)n'a pas travaillé son positionnement. **Son équipe doit avoir confiance en lui et il doit trouver le juste équilibre entre compréhension et fermeté** afin d'être un soutien pour son équipe tout en maintenant une certaine distance avec les personnes qu'il supervise.

La clef est d'être perçu comme** une ressource par ses commerciaux** tout en les formant à être les plus autonomes possible. Le responsable est là pour gérer certains problèmes liés à l'organisation ou pour apporter son soutien ou ses conseils en cas de besoin.

**Le responsable commercial est également celui qui donne les instructions à ses commerciaux** et qui leur fait un retour sur leur travail.

**Les managers ont tendance à souligner les axes d'amélioration** et **les points négatifs dans le travail de leurs commerciaux,** mais ils négligent souvent le plus important : **parler également du positif.** Sans pour autant nier les fonctionnements qui ne sont pas efficaces, il faudra veiller à mettre en avant ce qui fonctionne et les comportements qui doivent être encouragés afin de conserver la motivation de ses troupes.

![management force de vente.jpg](https://www.captio.fr/hs-fs/hubfs/blog-files/FR/management%20force%20de%20vente.jpg?width=811&height=431&name=management%20force%20de%20vente.jpg)

## Fixer les bons objectifs pour un management de la force de vente efficace

**Un bon responsable commercial fixe des objectifs ambitieux mais réalisable**s. Un bon management de la force de vente passe par la compréhension de son équipe : tout changement est potentiellement anxiogène pour [l'équipe](https://www.captio.fr/blog/la-gestion-d-equipes-multiculturelles). Si les exigences augmentent, il faut expliquer pourquoi.

**L'entreprise a-t-elle détecté un potentiel inexploité dans un secteur en particulier ?** Peut-être a-t-elle une nouvelle stratégie de vente pour permettre d'atteindre ces objectifs ? Ou l'état du marché a peut-être évolué depuis l'année précédente. Quoi qu'il en soit, la compréhension est la clef pour que l'équipe adhère aux projets de l'entreprise.

## Donner des moyens en rapport avec les objectifs fixés

Trop souvent, les **responsables commerciaux** donnent des objectifs à atteindre et se retrouvent face à une équipe démunie qui ne sait pas comment y parvenir. Pour un bon **management de la force de vente** il est essentiel d'expliquer comment procéder avant d'imposer des chiffres qui peuvent sembler arbitraires aux commerciaux. Si l'équipe n'a pas toutes les compétences requises, il faut également** organiser les formations nécessaires** pour permettre aux **vendeurs d'atteindre ces objectifs. **

Suivant le [**budget**](https://www.captio.fr/blog/comment-realiser-une-analyse-budgetaire), les besoins ou le temps dont on dispose, il faudra envisager un type de formation différent. Un formateur externe peut intervenir pour les aspects les plus techniques tandis que** les compétences commerciales** peuvent être gérées en interne, éventuellement par le responsable commercial qui pourra en profiter pour **réaffirmer sa légitimité**. Les programmes d'e-learning peuvent venir **compléter les formations pour les aspects les plus simples.**

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