Pour améliorer la productivité de votre entreprise, et en particulier celle de la force de ventes, certains facteurs sont à prendre en compte comme la coût, la rentabilité, entre autres. Explications dans ce post.
L’une des première choses à faire pour faciliter l’amélioration de l’optimisation des ressources de votre entreprise, et en particulier du département commercial, de la force de ventes, est de savoir calculer les coûts.
Force de ventes
Les chefs de ventes ont conscience de ce point crucial. Ainsi, une des mesures clés à prendre est d’additionner toutes les dépenses, les salaires, les commissions, les bénéfices, etc.
A posteriori, il faut diviser les recettes par les coûts de vente, et déduire un ratio des recettes, de 2 à 1, ou 3 à 1 par exemple. Ensuite, il faut connaître, le plus scrupuleusement possible, les recettes et dépenses de chaque vendeur. Une fois qu’il auront été comparés à la moyenne des ventes de l’entreprise, vous obtiendrez une radiographie de la productivité de chacun des vendeurs.
Autre facteur à prendre en compte concernant la productivité des ventes: la rentabilité. Sachant qu’il s’agit d’une rentabilité par produit ou par service, l’entreprise doit être consciente de la marge de revenus que lui rapporte chaque produit ou service. C’est par rapport à cette marge qu’il faut optimiser les efforts des vendeurs.
D’autre part, ce qui avantage une entreprise, c’est d’avoir une force de ventes qui génère des chiffres récurrents. Mais l’entreprise ne doit pas perdre de vue l’importance de générer de nouvelles affaires.
Elle doit, pour y arriver, dynamiser sa force de ventes. Le contrôle ou la tutelle de l’équipe commerciale sont, en ce sens, décisifs ; c’est pourquoi les entreprises ont de plus en plus recours à l’incorporation de profils professionnels tel que le contrôleur commercial.
Équipe de ventes
Un des fondamentaux pour essayer d’augmenter la productivité de l’équipe commerciale est d’avoir des standards de contrôle permettant de suivre l’évolution non seulement quantitative mais aussi qualitative des vendeurs. Le chef de ventes se doit donc aussi d’établir et d'administrer le rythme de l’équipe.
Une équipe de ventes prospère quand tous ses membres et sa gestion suivent des normes et des rythmes définis. Le suivi en temps réel et le feedback des membres de l’équipe commerciale sont, sans doute, les meilleurs moyens de la contrôler.
